按需定制 OKI教你打破打印機微利魔咒

　　“2004年通過OKI的區域總代開始銷售OKI的打印機，2005年代理針式打印機，現在已經開始銷售OKI全線產品。這八年來，我們與OKI在中國的發展步伐是一致的。在打印機毛利只有幾個百分點的時期，OKI的產品卻帶給了我們兩位數以上的增長。”杭州拓普數碼公司總經理劉碩亮在采訪時這樣說到。
　　
　　看潛力，抓品牌
　　
　　成立于2003年的杭州拓普數碼科技有限公司，如今在杭州打印機行業已頗具影響力：2004年開始參加浙江省政府采購，如今已成為省政府采購定點供貨單位；在零售市場，杭州拓數碼已擁有幾十家市縣級渠道。
　　
　　打印機進入微利時代這是不爭的事實，但杭州拓普數碼卻在保持著兩位數的增長。“找有潛力的品牌企業，選和有市場潛力的產品。”在問及為何能保持逆勢增長時，劉碩亮這樣一句話看似輕描淡寫。
　　
　　“我們在很多行業競標上，定制解決方案是不可或缺的。比如，在近的一次醫療行業項目中，因為行業的特殊性，對打印機的要求也近乎苛刻。我們必須通過修改打印機的驅動程序、硬件配置等來滿足客戶需要。”在采訪中，劉碩亮更具體地談到了打單經歷。
　　
　　“而我們的上游廠商OKI恰恰是提出打印機的‘按需定制’方案的企業，在行業打單項目中，我們雙方配合，為客戶提供了真正按需定制的解決方案，因為能夠快速反應客戶需求，讓我們雙方的專業性和服務能力都得到了淋離盡致的體現。”
　　
　　而劉碩亮也認為，OKI目前在LED頁式打印機方面，具有很大的增長空間。比如，企業現在普遍重視打印成本。在千元級的產品中，OKI的LED系列產品，仍然采用了只有中設備才配備的鼓粉分離技術，當墨粉用盡更換墨粉時無需將感光鼓一起更換，可以避免不必要的耗材浪費，將用戶的使用成本降到更低。
　　
　　“去年，我們公司代理的OKI產品實現了15%的銷售增長，而今年，我更有信心將這一增長提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說到。
　　
　　重服務，拓渠道
　　
　　如何應對打印機毛利率下滑？如何確保利潤增長？通過服務來提升附加值，開拓更多的下游渠道來提高銷量，劉碩亮又一次很簡潔地給出答案。
　　
　　憑借著OKI高性價比的LED拳頭產品和定制解決方案的能力，目前劉碩亮的在杭州周邊已經開發了幾十家渠道，這其中既有專做打印機的零售渠道，也有那些在行業里深耕的集成商。
　　
　　而OKI作為上游廠商，也從以下幾個方面保障了渠道的利益：一是價格體系的穩定，二是在二級渠道開拓上給予經銷商銷售獎勵，除此之外，就是為全國重點城市扶持合作伙伴提供市場信息、店面形象和銷售培訓的支持，全方面確保經銷商的利潤以及發展空間。
　　
　　劉碩亮在采訪中表示：“在打印機行業，單一產品銷售所能帶來的利潤有限，但做好了服務就會有更多的機會抓住客戶，從而帶來更多的生意。”
　　
　　打印機渠道所能提供的服務，其實差異性并不太大，所以服務的響應時間、方案的設計能力，尤其是服務態度就成為了渠道商們制勝的關鍵。
　　
　　可以說，杭州拓普與OKI的合作是“漸進式”的，從早期的針打，過渡到全線產品代理，這個過程是信任度的升級，更是從產品的認同上升到對OKI企業文化認同的過程。同時作為分工，OKI提供了性價比極高的產品，杭州拓普則提供的服務，這就像雙拳出擊，必然給力。杭州拓普也無可爭議的成為OKI渠道之星代表。