網絡營銷時代 印機企業如何擺脫“成交難”

ppzhan訊：網絡營銷的本質是讓我們潛在的客戶，通過互聯網找到我們的網站或網店，并且達成交易，或者留下聯系方式以便后期繼續跟蹤，終達成交易。09年的統計數據顯示，網購增長率已達117%，在金融危機的形勢下，我國的網購行業逆勢快速增長。這已明顯預示著我國電子商務時代的到來。

　　然而，在我們的印機行業。電子商務的腳步走得并不如其他行業一樣迫切。從整個產業來看，印刷器材、耗材的網絡化勢頭更為強勁。其次印后設備、數碼印刷設備也摸索著進入網絡營銷的初級階段。而印機行業核心設備，膠印機廠商的電子商務開展為緩慢。筆者采訪過不少膠印機廠商，極少數公司有專門設立電子商務人員的。尤其是一些老牌的國營改制企業，*門的人員大都40歲以上，往往是有了電子商務的意識，卻沒有實現電子商務的行為。

　　再觀察了幾家公司的網上商鋪，當前印刷行業的電網絡營銷模式多數停留在簡單的“買家信息提供”階段，做得好的專業的線下團隊甚少。總體網上咨詢到訂貨成交的比率仍然比較低。多數商家表示，咨詢得多成交的少。一般的成交比率大約在1/15左右，有的沒有做好線下跟蹤的成交率更為不盡人意。

　　筆者認為，“成交難”的問題，根本原因在于企業本身對客戶的詢盤不重視。不少尚未展開電子商務的企業都曾向筆者表達過一個觀點。一些問價格的人都只是問問，并不是真正想買。也有企業表示，我們的設備那么貴，都是上千上萬的，不會有人在網上購買。這些思想上的觀念已經阻礙了印機企業真正步入到網絡時代。如果不突破，任何企業要實現網上盈利還需經歷一段漫長的過程。

　　進入2010年，印機商進入網上營銷的企業越來越多了。尤為值得一提的是印后設備領域和數碼印刷領域。大多數企業都配備了專門的網絡營銷人員，有的還組成了一個團隊，做到線上聯系與線下跟蹤全面結合。伴隨著電子商務的勢頭，一批中小型代理公司在我們印機市場上崛起，他們沒有自己的工廠，卻做出了驕人的銷售業績。這些公司專門代理*品牌，每天一半的工作時間就是在網上發布信息資料。某家打印機廠商的銷售人員告訴記者，公司近100名銷售人員，全部都是通過網絡開展銷售。如果沒有網絡，他們公司就沒有辦法開展業務。

　　除了主觀原因之外，“成交難”確也存在這客觀原因。設備昂貴也是制約印機行業實現電子商務的一大瓶頸。因為投資資本大，客戶考慮的周期就會比較長。許多銷售人員對客戶進行*跟蹤往往會喪失耐心。此外，大型設備若要做好網上盈利，線下跟蹤也是至關重要的一個環節。畢竟網上無法實現辨別，設備的觀察必定需要移植至線下。

　　這些存在的客觀原因，并不意味這印機企業實現網上交易便無路可走。例舉一個印刷機械的相關行業包裝機械。熟悉包裝機械行業的人肯定知道，幾乎沒有一家包裝機械企業是不展開網絡營銷的，大到全國，小到個體代理。同樣是昂貴的機械行業，卻走著不一樣的網絡道路。筆者認為企業在網絡上的形象是關鍵。在印刷機械領域，有的企業素來有著良好的口碑與服務的，大型設備通過網上直接成交的案例也是比比皆是。之所以“成交難”還是客戶對企業產品的不信任造成。

　　在此，中國包裝印刷展覽網的記者給不少反映網絡訂單成交難的問題的企業一個建議，在網絡上為自己的企業樹立良好的口碑和形象可以大大提高成交量。特別是有些企業存在質量與服務上的負面新聞的，很大程度的影響了企業開展網絡營銷。事實證明，軟文營銷對每一個企業而言都是一門必修課。